[客户信用评价的5c]电信大客户信用评价指标体系设置

　　[摘 要] 本文参考国内外一些企业所做的信用评价体系,融入了电信大客户的特点,增加了一些品德指标,企业主诚信等指标,建立了适用于电信企业大客户信用评价的指标体系。 　　[关键词] 信用评价 电信大客户 电信信用评价
　　
　　一、引言
　　
　　改革开放以来,我国电信行业进入高速发展期,每年以高于GDP增长速度几倍的速度快速增长。但是随着电信市场化进程步伐的加快,电信企业对用户信用管理水平的滞后已成为影响行业发展的主要因素并逐渐凸显,这已成为制约电信行业成长的一大“瓶颈”,并严重制约了企业的竞争和发展。
　　根据著名的帕累托“80/20”法则,企业20%的客户为企业创造了80%的利润。这20%的客户就是企业的大客户,被认为是具有战略意义的客户资源。在市场竞争相当激烈的3G时代,大客户必定成为电信运营商市场争夺的重中之重,但是不能为了客户的争夺而导致坏账呆账的大量增加,因此,电信行业必须对电信大客户进行有效的信用评价和管理来杜绝或减少呆账坏账的产生。又因为电信行业不同于其他行业,电信行业只有三家运营商,竞争异常激烈,尤其在3G时代,运营商提供的多数是虚拟的话务服务,不涉及实体设备,因此对电信大客户进行信用评价时,不能简单照搬其他行业的评价指标体系,在指标设置中应当考虑电信行业的特点及其客户的特点。
　　
　　二、电信大客户信用评价指标体系的构建
　　
　　目前,国内信用评价比较完善的行业应属银行业,其对个人客户和大客户都有比较完善的信用评价体系,而电信大客户与银行大客户具有一定的相似性,都是属于后付费的用户,信用评价的目的都是为了确定其信用额度并能够预防或减少呆账坏账的产生。因才,对于电信大客户信用评价体系的建立上本文参照了国内银行的信用评价体系,从中加入了电信行业特点和其大客户自身特点的一些评价指标。
　　1.电信大客户信用评价指标
　　(1)品德指标
　　在信用管理水平发展较高的国家,企业、个人信用记录的采集由国家征信系统完成,企业与个人的信用记录可以被各自的合作对象查询。这种建立在信息对称基础上的合作能大大降低信用销售者的风险,而我国国家征信系统尚不完善,信用记录指标的设置也没有统一的标准,目前部分开展客户信用评估工作的机构,如:税务部门、金融部门等,都是根据自身评估需要设置客户的信用记录指标来作为决策参考的。结合电信行业特点,采用以下指标反映客户的信用情况:本期实际缴费率、累计缴费率、消费额比重、总欠费占年平均费用比率、累计欠费次数比率、费用平均按期偿还率、逾期费用支付率、是否缴纳欠费滞纳金等指标。
　　(2)财务指标及发展能力指标
　　大客户也称为关键客户、最有价值客户。大客户是市场上被认为具有战略意义的客户资源。因此,大客户的企业的盈利能力,直接关系到电信企业能否收回该企业所欠款项的能力。一般来说,这些财务指标包括销售利润率、总资产报酬率、权益报酬率、成本费用利润率、总资产周转率、总资产周转率、固定资产周转率、流动资产周转率、应收账款周转率、存货周转率九个。
　　另外,反映企业近期及未来可能的增长情况的发展能力指标也是评价大客户信用的重要方面。这些指标主要是通过销售收入、净资产、净利润和总资产的同期增长情况来分析企业成长的情况。企业的发展能力主要包括:主营业务收入增长率、主营利润增长率、净资产增长率、净利润增长率、总资产增长率。
　　(3)行业状况指标
　　每个企业都处在某一特定行业中,每一行业都有其固有的风险,在行业整体处于低迷状态时,其中的企业风险更大。因此,行业状况在企业的信用评价中是不可或缺的,掌握行业的特征和风险程度,了解被评价者在行业中竞争地位,就可以从行业的基本状况和发展趋势来判断被评价者的基本风险。行业分析中考察的因素主要有以下几个方面:成本结构、行业周期性、行业盈利性、行业成熟性、产品替代性。
　　(4)业主个人信用分析和中介信用
　　由于电信大客户大多是企事业单位,企业业主的个人思想在整个公司的企业管理中发挥着重要的不可替代的作用。因此考察业主信用对考察大客户信用有重要的作用。业主信用记录反映了业主以往的信用状况,可以作为估计业主未来信用的依据。中介信用主要是指中介例如银行对该客户的信用评价度,可以为电信行业对客户信用评价时起到借鉴作用。
　　2.电信企业大客户信用评价指标体系
　　根据对电信企业大客户品德指标、财务指标以及发展能力分析等指标,可以得到电信企业大客户信用评价指标体系。该体系供包括了29个指标。其中,品德类指标包括了8个指标,财务类指标包括了9个指标,发展能力类指标包括了5个指标,行业状况5个指标,业主个人信用和中介评价共2个指标。指标体系如表所示。
　　3.电信企业大客户信用评价指标体系的特点
　　相对于其他行业信用评价体系,电信企业大客户信用评价体系有以下特点:
　　(1)考虑了电信企业大客户的以往费用交纳情况。一般来说,在以前费用交纳中表现良好的客户在以后电费交纳中表现良好的概率比以前表现不好的客户的概率高。同时,由于滞纳金交纳情况也能够在一定程度上反映电信企业大客户的缴纳费用的意愿,因才电信企业大客户信用评价指标体系设置了该指标。
　　(2)静态指标与动态指标相结合。指标体系中既有销售利润率、权益报酬率等静态指标,也有净资产增长率、主营业务收入增长率等动态指标。使得客户信用评价指标体系要充分做到历史、现实与未来的结合,全面反映企业的资信状况。
　　
　　参考文献:
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